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Neuchâtel Declaration
Excellence dans les Rencontres Clients (24 & 25.11.20)

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FSRM

Information about the company

Duration : 16 hour(s)

Session(s) :

Date(s) Occupation(s) Registration deadline
From 24.11.2020 to 25.11.2020 Day 16.10.2020

Objectifs du cours

Les objectifs de la formation sont les suivants:

- Obtenir une vue large de la problématique de la communication client

- Augmenter les bénéfices et la satisfaction que vous tirez de vos rencontres client

- Profiter de la bonne structuration de votre travail et votre capacité à rendre compte pour arriver à des collaborations fortement productives

- Apprendre et explorer un système d’outils pour :

  • La découverte d’informations variées et importantes
  • La synthèse et présentation d’informations techno-commerciales complexes
  • Influencer les preneurs de décision, directement et indirectement
  • La résolution collaborative de problèmes, en respectant les intérêts de tous les concernés

Public cible

La formation est destinée à toute personne dite “technique” qui passe un temps significatif en contact avec des clients. Par exemple, aux ingénieurs d’affaires et de vente, aux Application Engineers, aux représentants techniques, aux ingénieurs R&D, et même aux “marketing managers”.

Contenu

Qu'est-ce qui se joue?

  • Comprendre la contribution de l’Ingénieur avec Contact Client à la chaine de valeur B2B
  • Mieux décortiquer et gérer les rencontres clients grâce au Modèle de Rencontre

Les Fondamentaux

  • Préparation efficace de rencontres en évitant les différents travers et obstacles du monde moderne
  • Apprivoiser la réunion – on la pilote ou pas, mais on ne la subit pas !
  • Découvrir des informations variées et importantes en meublant un modèle mental de la situation du client
  • Situations spéciales : client contrarié et transmission de mauvaises nouvelles

Mise en situation : présentations croisées, jeu de rôles et d’observation

Influencer le Client … et même son Cadre de Référence

  • Connaître le Monstre d’Urgences et sa préoccupation pour trouver des solutions
  • Un processus inspiré de la Communication Non-Violente pour guider le processus de découverte

Mise en situation : exercices en binôme/trinôme sur les différentes parties du processus de découverte

Création et Réutilisation des Présentations

  • L’approche « Mes Pensées d’Abord »
  • Intégrer l’outil « Mon Message en Deux Minutes » dans sa préparation pour être prêt avec son « pitch »

Mise en situation : en groupe, création et présentation de « pitchs » à partir de scénarios donnés ou pris de l’expérience des participants

Prise de Contrôle

  • Clarification de la notion de prise de contrôle et lien avec l’approche « Challenger »
  • Exemples de situations dans lesquelles un l’Ingénieur avec Contact Client a intérêt à être un bon négociateur
  • L’essentiel de l’approche « Gagnant-Gagnant ou Pas d’Accord »
  • Saisie, partage et développement de sa stratégie de négociation

Mise en situation : en groupe, préparation d’une négociation et confrontation du résultat avec un autre groupe

Conclusion, Contrôles et Retours

  • Sommaire et discussion de clôture
  • Retours niveau 1 et niveau 2 selon le système Kirkpatrick

Si vous souhaitez avoir d'autres informations sur cette formation, veuillez cliquer sur le bouton "Je suis intéressé(e)". 


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JW81482
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Sales - Communication

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